핑크펭귄ㅣ찾아다니지 말고 찾아오게 하라

 

다음과 같은 상황을 상상해보자. 어떤 사내가 사무실 문을 노크한다. "안녕하세요. 길 건너편에서 사무실을 운영하는 빌이라고 합니다. 저는 변호사입니다. 혹시 법률적인 도움이 필요하시게 되면 전화주시기 바랍니다. 여기 제 명함입니다."

 

그 사내가 가고 난 후 당신은 명함을 손에 들고 생각한다. '이 친구 뭐야? 이렇게 사무실마다 찾아다니는 걸 보니 꽤나 궁한가 보군. 실력 있는 변호사는 아니야." 당신은 한쪽 입꼬리를 올리며 명함을 쓰레기통으로 던진다. 그리고 빌에 대해 다시 떠올리지 않는다.

 

정말 바보 같지 않은가. 빌 말이다. 찾아다니며 문을 두드리는 변호사에게 일을 의뢰할 사람이 과연 몇이나 될까. 본인이 실력이 없어서 일감이 부족한 변호사임을 광고하는 셈이 아닌가. 변호사를 필요로 하는 사람은 실력이 좋아서 너도나도 찾는 그런 변호사에게 사건을 의뢰하고 싶기 마련이다. 이는 큰 수술을 받는 사람이 아무 의사에게나 자신의 목숨을 맡기고 싶지 않은 심리와 같다. 문을 두드리며 돌아다니는 루저에게 사건을 의뢰하고 싶은 사람은 없다.

 

 

이를 생각하면 결국 찾아다니며 문을 두드리는 것은 사람들에게 의도치 않은 인상을 심어주기 십상임을 알 수 있다. 결국 사람들은 뭔가를 팔러 다니는 세일즈맨으로만 여긴다. 성공적이어서 많은 사람들이 찾는 전문가로 보지 않는다. 그럼에도 많은 전문가와 사업가들이 이런 우를 범한다. 거래 관계를 맺기 위해 찾아다니며 문을 두드린다는 얘기다.

 

여기서 "찾아다니며 문을 두드린다"는 것은 비유적 표현이다. 이는 일방적 전화나 방문, DM이나 이메일 발송, 소개 간청 등을 모두 포함하는 공공연한 세일즈 활동을 말한다.

 

이러한 기법은 여러 가지 이유로 이제 더 이상 효력이 없다. 첫째, 잠재고객이 세일즈 '대피소'에 몸을 숨기기 때문이다. 전화하거나 찾아오는 세일즈맨에게 지칠대로 지쳐 지겨운 탓에 아예 반응을 보이지 않거나 피해버린다. 둘째, 앞서 언급했듯이 잠재고객에게 잘못된 인상을 심어준다. 변호사 빌처럼 사무실을 노크하며 돌아다니면 잠재고객들은 '얼마나 절박하면 저럴까' 생각한다. 생각이 거기에 미치면 실력이 없어서 그러리라는 결론으로 이어진다.

 

 

가장 중요한 것은 잠재고객을 찾아다니면 제품이나 서비스를 팔려고 애쓰는 세일즈맨으로 비친다는 점이다. 신문, 잡지 구독이나 회원 가입을 간청하는 세일즈맨과 똑같이 여겨진다는 얘기다. 당신은 전문가다. 방대한 정보와 전문 지식, 경험을 제공할 수 있다. 고객에게 이득을 안겨줄 수 있는 무언가를 가지고 있다. 하지만 문을 두드리면 사람들이 그렇게 보질 않는다. 그냥 '세일즈맨'으로 본다. 최상의 잠재고객들과 의미 있는 만남을 가질 가능성이 멀어지는 것이다.

 

 

'세일즈맨'과 '전문가', 이 두 역할은 병행할 수 없다는 것을 깨닫는 것이 중요하다. 양립 가능한 브랜드가 아니다. 둘 중에 하나만 해야 한다. 만약 당신이 '세일즈맨'처럼 행동하면 잠재고객들은 결코 당신을 '전문가'로 볼 수 없게 된다.

 

이것이 자신에 대한 마케팅을 완전히 다른 방식으로 해야 하는 이유다. 찾아다니는 대신에 찾아오게 해야 한다. 세일즈 피치에만 목매는 세일즈맨이 아니라 자석처럼 잠재고객을 끌어당기는 '마그네틱' 마케터가 되어야 한다. 전통적인 세일즈 기법은 내다버리고 '마그네틱' 마케팅 기법을 이용해야 한다.

 

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결국 브랜딩을 해야 한다는 말인 것 같다. '브랜딩' 말이 쉽지 일반 자영업자들에겐 결코 쉽지가 않은게 현실이다. 그럼에도 불구하고 브랜딩을 해야 살아남는 시대로 가는 듯 하다. 결국 살아남기 위해선 브랜딩은 필수인 세상이 다가오고 있다. 그럼 결론은 나온건가. 어려워도 도전해야 한다. 살아남기 위해선...