코끼리 길들이기

 

패트릭 캐럴은 자산관리사다. 그는 또한 자산전략그룹의 회장이며, '생활방식 보호물'이라는 프로그램의 창안자이기도 하다. 최근 패트릭은 투자 및 자산설계 전략을 다루는 표준적인 금융 세미나에 사람들이 모이지 않는 현상을 목도했다. 그래서 이제 새롭고 다른 테마로 접근해야 할 필요성을 느끼지 않을 수 없었다.

 

나와 몇 차례 논의를 거치는 과정에서 그는 자신이 제공하는 진정한 가치가 돈과 맺게 되는 감정적 관계를 클라이언트들이 잘 다스리도록 돕는 것임을 깨달았다. 사람들이 투자 관련 결정을 내릴 때 이성적인 마인드를 이용하지 않는게 문제라고 그는 말한다. 주로 감정에 의존하고, 그래서 때로 재난과도 같은 결과를 맛본다는 것이다.

 

이런 얘기를 들으며 우리는 조너선 헤이트가 쓴 '명품을 코에 감은 코끼리, 행복을 찾아나서다'라는 책을 떠올렸다. 헤이트는 이 책에서 사람의 이성과 감정을 코끼리 등에 탄 기수와 코끼리에 빗대어 설명한다. 헤이트가 묻는다. "만약 코끼리는 왼쪽으로 가고 싶고 기수는 오른쪽으로 가고자 하는 경우 그들이 결국 가게 되는 방향은?" 코끼리가 가고 싶은 방향으로 가게 된다는 것이 정답이다. 헤이트는 대부분의 사람들이 이성이 아닌 감정을 따른다고 말한다. 코끼리가 주인이라는 얘기다.

 

이 스토리가 패트릭의 관심사에 딱 들어맞는다는 판단 아래 우리는 '코끼리 길들이기'라는 테마를 창출하기로 결정했다. 돈에 대해 갖는 클라이언트의 감정을 제어하는 방법을 테마로 정한 것이다.

 

패트릭은 이 테마를 세미나와 연설회 등에 적용해 매우 긍정적인 반응을 얻고 있다. 사람들은 무슨 의미로 코끼리를 들고 나왔는지 알고 싶어 한다. 패트릭은 또한 같은 제목과 테마로 CD를 제작해 배포하고 있다.

 

 

 

자, 당신도 여느 펭귄들과 차별화를 이룰 수 있는 테마를 창출하고 싶은가?

그렇다면 다음 단계를 따르기 바란다.

 

1. 당신의 잠재고객들이 겪는 문제를 파악하고 그것을 해결하기 위해 당신이 가르치고 싶은 교훈을 확정한다.

(예 : 비즈니스 종사자 대부분이 똑같아 보여서 그들을 돋보이게 하려면 빅아이디어 패키징 방법을 가르쳐줄 필요가 있다.)

 

2. 당신의 메시지와 아주 유사한 비유를 찾아낸다. 

(예 : 비즈니스 종사자들이 모두 똑같아 보이는 펭귄 무리와 꼭 닮았다.)

 

3. 그 테마를 이용해 기억하기 쉬운 명칭을 찾아낸다.

(예 : 펭귄 프라블럼.)

 

4. 당신의 테마와 일치하는, 강력하게 눈길을 끄는 사진이나 그림을 구한다.

(예 : 남극 펭귄들의 사진)

 

5. 그 스토리와 명칭, 사진 등을 당신의 마케팅 도구 및 활동에 이용한다.

(예 : 광고, 기사, 브로슈어, 웹사이트, 서적, 오디오 CD, 비디오 등.)

 

누구든 이 단계만 그대로 따르면 잠재고객들을 끌어들일 수 있는 테마를 선정할 수 있다. 재미 요소를 담아야 한다는 점을 잊지 말라. 너무 진지하게 가지 말하는 뜻이다. 사람들은 즐거운 경험을 할 때 더 나은 반응을 보인다. 또한 연구조사에 따르면 시골이나 동물, 역사와 관련된 테마가 최상의 효과를 발휘한다. 잠재 고객들에게서 매우 긍정적인 감정을 이끌어내는 테마들이기 때문이다. 기술과 도시, 스포츠 등과 관련된 테마는 별다른 효과를 거두지 못한다.

 

결국 질문은 이것이다. 당신의 테마는 무엇인가?

 

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결국 잠재 고객을 끌어들이는 방법은 나의 테마는 무엇인가에 대한 고찰이다. 나의 테마, 즉 나의 컨텐츠는 무엇인가이다. 결국 컨텐츠 싸움이다. 컨텐츠의 속성 가운데 가장 중요한 점이 바로 재미라는 사실을 일깨워주는 글이다. 결국 잠재 고객을 끌어들이는 방법은 나만의 컨텐츠에 재미를 담아내야 한다는 것인가.