똑똑한 협상을 할 때 기억해야 할 3가지

똑똑하게 협상하기 위해서

기억해야 할 3가지

 

 

협상에서 가장 먼저 해야 하는 것은 자기 가치에 대한 명확한 이해다. 자신이 가진 무형자산의 가치가 정확히 얼마 정도 되는지를 스스로 규정할 수 있어야 한다.

 

당신의 가치를 정확히 인지하고 있지 않다면 상대방이 협상에 임할 리가 없다. 예컨대 1,000만 원짜리 차량을 가지고 와서 3,000만 원이라고 가격을 제시하면 그 협상은 바로 결렬될 것이다.

 

한편 무형의 가치는 상대방이 정확히 평가하기 어려운 점이 많다. 이를 '정보의 비대칭'이라 부르는데, 한마디로 자신만이 알고 있는 가치가 있다는 것이다. 상대방 입장에선 그 가치를 유추할 수 밖에 없는데, 당신이 스스로 믿고 있는 가치 평가에 큰 비중을 둔다.

 

 

예를 들어보면, 스스로의 네트워크가 느닷없이 1억 원이 넘는다고 주장하는 사람이 있다고 해보자. 상대방 입장에선 '아 혹시 재벌 자제이거나, 엄청나게 사람을 잘 사귀는 재주가 있는 것은 아닐까?' 하는 궁금증을 가지게 된다. 그리고 이 궁금증을 당장 확인할 수 없으니 '정보의 비대칭'이 발생하는 것이다. 허풍을 떨다가 들통이 나면 낭패겠지만, 모든 정보가 항상 다 공개되어 있는 것은 아니기에 자신의 자산을 설득력 있게 잘 포장하는 것도 중요한 능력이다.

 

똑똑한 협상에서 무엇보다 중요한 것은 자신의 자산을 남들보다 월등히 정확히 파악하고 있는 것이다. 여러 자료를 수집해도 좋고 분석을 해놓아도 좋다. 자신이 제공할 가치에 대한 해석이 '잘 모르겠습니다' 라면 무엇을 하건 헐값을 받을 수밖에 없다.

 

 

그리고 또 하나 중요한 것은 명확한 목표가 있어야 한다. 협상학에서는 그 목표를 정확히 서술하는 것을 강조해서 가르친다. 정신 없는 협상에 들어가면 자신이 무엇을 원하는지 잊기 마련이니까 말이다.

 

성공한 사람들은 항상 요구를 명확히 해왔기에, 타인의 애매모호한 요구에 오히려 화를 내는 경우가 많다. 도움을 요청할 때도 요구를 명확히 해야 한다. '알아서 조금 도와 주시면 안 될까요' 는 최악의 협상이다. 자비를 베풀어달라는 것이나 다를 바가 없는 것이다.

 

똑똑하게 협상을 하려면 먼저 자기가 가진 무형자산의 가치를 정확히 알고, 그 무형자산을 통해 무엇을, 얼마만큼 원하는지 명확하게 인지해야 한다. 게다가 요구가 명확한 사람은 똑똑해 보인다. 더 설득력 있어 보이는 건 덤인 셈이다.

 

이 두 가지를 갖추었다면 마지막으로 생각해야 하는 것은 '협상의 상대가 무엇을 원하는가' 다. 미국에서는 'What do you bring to the table?' 이라는 표현이 있다. 직역하자면 '테이블에 뭘 가지고 왔느냐'는 뜻이고, 이 표현에 담긴 의미는 '협상의 자리에 당신은 가치 있는 조건을 들고 왔는가'를 묻는 것이다. 즉, 협상에서 '내가 원하는 가치'를 당신이 줄 수 있느냐를 묻는 것이다.

 

 

결국 상대가 무엇을 원하는지는 상대가 무엇을 가치 있게 여기는지에 따라 달라진다. 이처럼 협상에서는 상대방이 원하는 가치를, 내 기준이 아닌 상대방의 기준에서 계산할 줄 아는 것이 중요하다. 상대에게 무엇이 중하고 무엇이 중하지 않은지를 파악하지 않으면 바보 같은 흥정을 할 가능성이 높다. 서로 입장 차이만 확인하다 끝날 것이다.

 

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우리 일상에는 무수히 많은 작고 사소한 협상테이블이 도사리고 있다.

가장 흔한 것 중 하나가 메뉴 정하기이다.

애들이 점점 커가니 저녁 메뉴에도 아이들과 협상이 필요해졌다.

그 뿐이겠는가! 온통 애들과의 협상 투성이다.

육아가 나의 협상의 기술을 점점 더 예리하게 만드는 듯 하다.